Before You Make That Call – Gather Data

This is the third in a series about the 24 Lumina Sales Qualities and how you can leverage those qualities to improve your ability to attract more clients, build deeper long-lasting relationships, and achieve personal and professional success.

Previously, we met John, a sales manager for a cloud security company, Phil the newest member of his team and Rob, a more seasoned member of the team.

Phil has been focused on researching the market and understanding his company’s competitors in the cloud security space. He’s feeling pretty confident in his knowledge about their solutions and is anxious to make some traction. He’s ready to share their “value proposition” and accelerate progress toward a sale. He’s got this. He identifies a potential client and makes the call.

It doesn’t go well.

The first clue was when the call he’d scheduled for 30 minutes ended after only 15 when the prospect interrupted Phil’s value prop monologue to say he had another call he had to take.  Phil had just been getting warmed up. He’d talked about the common issues in the prospect’s industry. He’d shared how his company’s solutions were successfully addressing those issues for other clients “just like you.” He’d mentioned several key areas where his company outperformed others in the same space.

Where did he go wrong?

Phil’s error was a classic one that even more experienced sales professionals make – leading with a solution before they know the problem. Tell doesn’t sell. Before gathering adequate data about the specific client through rigorous research and asking questions to understand their goals, challenges and needs you are not in a position to make a recommendation. Diagnose, then prescribe.

Let’s listen in as Phil’s manager, John, provides some coaching.

John: I commend your passion in wanting to get out there. But doing so before you’ve gathered enough data about the client is going to limit your ability to develop the opportunity. You’re motivated. That’s great. Put that energy into gathering enough evidence and data to support our work. When I started out we didn’t have all the resources available to us that we do now. Use them. Gather as much information as you can about the client, their industry, the marketplace and then build your questions for the client based on that information. Lead with questions, not with answers. You’ve got to diagnose, then prescribe. If you go into the call talking about what we offer before you know what they need you become just another “sales guy” instead of a potential partner in helping them achieve their goals, address their challenges and meet their needs.

To help Phil be better prepared for the next client call, John provides him with a framework to plan the call.

John: What happens on the call depends on what you do before the call. As goes your preparation, so goes your call. Before you make the call – or meet face to face with the client – ask yourself these questions:

• Who am I meeting with? What is their role and title? How is this person measured? Based on this research, what are the questions I’ll ask? What will I say, show and share?
• What’s my objective for the meeting? What is the client’s objective? Are they aligned?
• What’s my agenda? How can I make the best possible use of our time?
• What do I want the client to do after the call? Knowing what you want the client to do is essential to your preparation. This is where you prepare your questions. And remember, asking beyond the obvious questions increases the likelihood that you’ll get beyond the obvious answers.

John and Phil agree to meet prior to the next call to review Phil’s plan. He makes a note to check in with Phil in the interim to ensure that his disappointing first call doesn’t lead him to over-compensate for his next call and get into the overextended version of the “gather data” quality: analysis paralysis.

“It’s not about having the right opportunities. It’s about handling the opportunities right.” – Mark Hunter

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

Antes de Efectuar esa Llamada – Obtén Información 

Este es el tercero de una serie sobre las 24 Cualidades de Venta de Lumina y cómo hacer uso de ellas para mejorar tu capacidad para atraer más clientes, construir relaciones más profundas y duraderas y alcanzar éxito personal y profesional.

Anteriormente conocimos a Juan, el líder comercial de una compañía de seguridad en la nube, a Felipe, el integrante más nuevo de su equipo, y a Roberto, un experimentado integrante del equipo.

Felipe ha estado enfocado en investigar el mercado y entender a los competidores de su compañía en la industria de seguridad en la nube. Se siente bastante confiado con su conocimiento sobre sus soluciones y está ansioso por comenzar a ganar terreno. Está listo para compartir su “propuesta de valor” y acelerar el progreso hacia una venta. Él cuenta con esto. Ha identificado a un cliente potencial y efectúa la llamada.

Las cosas no salieron bien.

La prueba de ello fue cuando la llamada programada para 30 minutos finalizó después de solo 15 cuando el prospecto interrumpió el monólogo de propuesta de valor de Felipe diciendo que tenía otra llamada que tomar. Felipe comenzaba a calentar motores. Había conversado sobre temas comunes en la industria del prospecto. Compartió cómo las soluciones de su compañía estaban enfrentando exitosamente dichos temas para otros clientes “iguales a ustedes.” Mencionó varias áreas clave en las que su compañía superó a otras en el mismo terreno.

¿Cuál fue su error?

El error de Felipe fue un clásico que incluso los profesionales de ventas más experimentados cometen – tomar la delantera con una solución antes de conocer el problema. Comentar no vende. Antes de obtener información sobre un cliente específico mediante una investigación rigurosa y la formulación de preguntas para comprender sus metas, desafíos y necesidades no estás en una posición para efectuar una recomendación. Diagnóstica, luego prescribe.

Escuchemos a medida que Juan, el gerente de Felipe, le proporciona coaching.

Juan: Elogio tu pasión por querer salir a la calle. Pero hacerlo antes de obtener suficiente información sobre el cliente va a limitar tu capacidad para desarrollar la oportunidad. Estás motivado y eso es genial. Utiliza esa energía para reunir suficiente evidencia e información para apoyar nuestro trabajo. Cuando yo comencé a trabajar no teníamos todos los recursos disponibles con los que contamos hoy en día. Utilízalos. Reúne tanta información como puedas acerca del cliente, su industria, el mercado y luego construye tus preguntas para el cliente basado en ella. Comienza con las preguntas, no con las respuestas. Debes diagnosticar y luego prescribir. Si inicias la llamada hablando sobre lo que tenemos que ofrecer antes de conocer lo que ellos necesitan te convertirás en otro “vendedor” en lugar de un socio potencial para ayudarles a alcanzar sus metas, enfrentar sus desafíos y satisfacer sus necesidades.

Para ayudar a Felipe a estar mejor preparado para la siguiente llamada con un cliente, Juan le proporciona un marco para planearla.

Juan: Lo que sucede durante la llamada depende de lo que hagas antes de ella.  Tu preparación determinará su resultado. Antes de efectuar la llamada – o reunirte cara a cara con el cliente – pregúntate lo siguiente:

• ¿Con quién me estoy reuniendo? ¿Cuál es su papel y puesto? ¿Cómo se mide a esta persona? Basado en esta investigación, ¿cuáles son las preguntas que voy a realizar? ¿Qué voy a decir, mostrar y compartir?
• ¿Cuál es mi objetivo para la reunión? ¿Cuál es el objetivo del cliente? ¿Se encuentran alineados?
• ¿Cuál es mi agenda? ¿Cómo puedo hacer el mejor uso de nuestro tiempo?
• ¿Qué quiero que el cliente haga después de la reunión? Saber aquello que quieres que el cliente haga es esencial en tu preparación. Aquí es en donde preparas tus preguntas. Y recuerda, realizar preguntas más allá de lo obvio incrementará la probabilidad de que obtengas respuestas más allá de lo obvio.

Juan acuerda reunirse con Felipe antes de la siguiente llamada para revisar su plan y hace una nota para reportarse con él en el ínterin y asegurarse que su decepcionante primera llamada no lo lleve a intentar compensar en exceso para la siguiente, colocándolo en la versión sobre extendida de la cualidad “obtener información” que es la parálisis por análisis.

“No se trata de contar con las oportunidades correctas. Se trata de manejar las oportunidades correctamente.” – Mark Hunter