Assess, Adjust, Align – Time for a Business Review

At some point during the year every business goes through a “planning process” where they talk about budget, people and plans for the following year. For most businesses on a calendar year cycle these conversations are taking place now, during the months of August and September. Why is this important to know? Because this is a perfect time for you to get into respectful alignment with your clients and do your own business review/planning process and reflect on three areas: relationship, results and how to proceed forward together next year.

Relationship. A scheduled business review with your client opens the door for an interactive exchange on how the relationship is going so far – from both the client’s perspective and your perspective. Issues can be surfaced, discussed and resolved. It’s also an opportunity to highlight and discuss the value that is being created by the relationship. If things are going well it sets the stage for a conversation about expanding the relationship. If not, if gives you the opportunity to determine what you need to do to fix it so you can then have that conversation.

Results. Review the success metrics that brought you together and how your solution is helping them achieve their goals and solve their challenges. Did you meet, exceed or miss the mark? If the latter, what are you going to do to get back on track?

Moving forward. When your client is in business planning mode is the best time to have the conversation about how you will move forward together. Use this as an opportunity to better understand what is happening with their business. How is next year going to be similar to this year and how will it be different?  What value can you provide to help them meet their goals, solve their challenges and satisfy their needs for the next year?

The discipline of a business review should be part of every relationship. It gives you the opportunity to reflect on where you’ve been and plan for where you’re going. The review itself doesn’t have to be formal, but the process should be. Build it into your proposals. State that on a particular date you will meet to assess the relationship, results, and how you will move forward.

To keep aligned with your clients’ goals, challenges and needs you’ve got to periodically check in. This allows you to assess, adapt and adjust as necessary to maintain that alignment, and will result in deepening those relationships. I have been married for 19 years now, and the simple act of me asking my spouse “how are we doing?” does more for our relationship than I thought. Having a review lets the other party in the relationship know you care, and that you care enough to stick around and ask “how are we doing?”

Do you have business reviews scheduled on the calendar with the clients you cannot afford to lose? If not, now is the time to pick up the phone and start scheduling.

Evaluar, Adaptar, Alinear – Tiempo para una Revisión de Negocio

En algún punto durante el año cada negocio atraviesa por una fase de “revisión” en la que se conversa sobre el presupuesto, personas y planes para el siguiente año. Para la mayoría de los negocios en el ciclo del año calendario éstas conversaciones están sucediendo ahora mismo, durante el mes de agosto. ¿Por qué es importante saberlo? Por que es el tiempo ideal para entrar en respetuosa alineación con tus clientes y llevar a cabo tu propia revisión de negocio y reflexión sobre tres áreas: relación, resultados y cómo avanzar juntos hacia adelante.

Relación. Una revisión programada de negocio con tu cliente abre la puerta para un intercambio interactivo sobre cómo va la relación hasta el momento – tanto desde la perspectiva del cliente como la tuya. Los temas pueden surgir, discutirse y resolverse. Es también una oportunidad para resaltar y discutir el valor que está siendo creado por la relación. Si las cosas van bien, permite establecer el escenario para conversar sobre cómo expandir la relación. De lo contrario, te brindará la oportunidad para determinar lo que necesitas hacer para corregirla y luego mantener dicha conversación.

Resultados. Revisa las métricas de éxito y cómo tu solución ayuda a cumplirlas. ¿Pudiste satisfacerlas, excederlas o fallaste? Si fuera esto último, ¿qué vas a hacer para volver al camino correcto?

Avanzar hacia adelante. Cuando tu cliente está en fase de planificación de negocio es el mejor momento para conversar sobre la forma de avanzar juntos hacia delante. Emplea ésta oportunidad para comprender mejor que está sucediendo con su negocio. ¿En qué se va a parecer el próximo año al actual y cómo será diferente? ¿Qué valor puedes proporcionarle para ayudarle a cumplir sus metas, resolver sus desafíos y satisfacer sus necesidades para el siguiente año?

La disciplina de revisar el negocio debería ser parte de cualquier relación. Te brinda la oportunidad para reflexionar en dónde has estado y planear hacia dónde te diriges. La revisión por si misma no debería ser formal pero el proceso debe serlo. Inclúyelo dentro de tus propuestas. Establece que en una fecha en específico se reunirán para evaluar la relación, resultados y cómo van a avanzar hacia adelante.

Para mantenerte alineado con las metas, desafíos y necesidades de tu cliente debes entrar en contacto periódicamente con él. Ello te permitirá evaluar, adaptar y ajustar lo necesario para mantener dicha alineación, y dará como resultado profundizar en dichas relaciones.

¿Tienes programadas en el calendario revisiones de negocio con tus clientes? De no ser así, ahora es el momento para levantar el teléfono y comenzar a planificarlas.

Évaluer, adapter, aligner – Il est temps d’une révision de vos affaires

À un moment dans l’année, chaque compagnie fait une révision d’affaire ou il y a des discussions sur les budgets, les gens  et les plans pour l’année à venir.  Pour la majorité des compagnies ou leurs cycles fiscales est alignées sur un cycle calendrier, ces conversations ont lieu maintenant durant le mois d’aout.  Pourquoi est-il important à savoir?  Parce que c’est le moment idéal pour s’aligner avec vos clients, de faire votre propre révision de vos affaires et de réfléchir sur ces 3 sujets : Relations, résultats et les prochaines étapes.

Relations : Une révision des affaires avec vos clients favorise des échanges interactifs sur le type de relations –  de votre perspective mais aussi de la perspective du client.  Des problèmes peuvent faire surfaces, être discutés et résolues.  C’est aussi une opportunité pour souligner et discuter de la valeur qui est créé par la relation.  Si les choses vont bien, c’est une base de discussion pour croitre la relation.  Si c’est n’est pas le cas, c’est l’opportunité pour identifier ce qui ne va pas et ensuite avoir cette conversation.

Résultat : Révisez les objectifs du client et identifier comment vos solutions rencontrent ces objectifs.  Avez-vous atteint les objectifs, dépasser ou manquer la cible?  Si c’est le cas, qu’allez-vous faire pour rétablir la situation?

Prochaines étapes : Lorsque votre client est en révision d’affaire, c’est le meilleur temps pour discuter des prochaines étapes ensemble.  Utilisez ceci comme opportunité pour mieux comprendre ce qui se passe avec votre client.  Comment la prochaine année sera similaire à l’année en cours et comment elle sera  différente?  Quelle valeur pouvez-vous apporter pour les aider à rencontrer leurs objectifs, régler leurs problèmes et satisfaire leur besoins pour l’année à venir?

La discipline d’une révision d’affaire devrait faire partie de toutes relations.  Ceci vous donne l’opportunité de réfléchir sur votre position et planifier ou vous voulez aller.  La révision en elle-même ne doit pas nécessairement être officielle mais le processus doit l’être.   Incluez ce processus à toutes vos propositions.  Proposez une période où vous ferez une rencontre pour discuter de la relation, des résultats et quels seront les prochaines étapes.

Pour rester aligner avec les objectifs de vos clients, leurs défis et leurs besoins, vous devez les valider périodiquement.  Ce processus vous permettra d’évaluer, d’adapter et d’ajuster aux besoins pour garder cet alignement et renforcir la relation.

Avez-vous céduler des révisions d’affaire avec vos clients? Si non, c’est le temps de prendre le téléphone et de céduler ces rencontres.