Aligning Pots and Flowers for Revenue Growth
If you have ever seen small packets of seeds on display at your local nursery, you may have noticed that the front of the small packets does not have a picture of the seeds. There is a picture of the flower or desired vegetable. Why is that? I am buying the seeds and yet the picture shows me the end result or maybe the promise of what can happen when I plant this seed in a good spot for it to grow. A colleague of mine, a few months ago, shared with me that an old boss of hers taught her that to have sales, support and service people work together was a lot like the way flowers and pots have to work together in order to produce optimal results. The sales, support and service team need to be aligned and connected in order for everyone on the team to be thinking alike and thinking ahead.
This month’s blog exists under the premise that nothing happens until something gets sold and that sales, support and service professionals can be both the pot and the plant. With that said, the pot needs to be the right size and have the right durability to support and enhance the healthy growth of the flower. Likewise, support and service professionals have to have the right insight, the correct approach, and the most vital skills to support sales professionals and the healthy growth of predictable and profitable revenue. And sales professionals need that support in order to achieve their numbers.
Working smarter not harder is now expected. The next frontier in team performance is about people working differently and working together. Sales, support and service must work interdependently. The need is high for all team members to consistently share current, complete and correct insight about the client. Everyone on the team should be mindful of and working toward helping the client achieve their goals, solve their challenges and meet their needs.
Teams who are successful at this plan together, make joint calls and joint presentations, and conduct joint business reviews with the client. They share insight with each other about the client in all stages of their buying process. This includes both formal and informal pieces of communication about company politics, client expectations, and client history.
In addition to ensuring that they all have the same information about the client, teams in alignment take a common and consistent approach in their client interactions. “Flowers” and “pots” train together to develop a shared set of skills for working with clients. They look for new ways to develop client insight. They have shared goals, shared recognition and shared compensation.
Teams that successfully grow client loyalty enjoy the outcomes of loyalty, which are repeat business, referrals, and retention. They also develop multiple relationships within the client organization at multiple levels and share that information with others on the team. This increases their ability to get meetings, to make recommendations for direction, and to enable their collaborative approach to become their competitive advantage.
There was a time when everyone thought that the sales professional was solely responsible for the client relationship. That’s not the case today. Sales, support and service are all responsible for the relationship, results and revenue. The team’s adaptability determines their survivability because the only sign of life is growth, and it is within the differences of the team where growth will manifest.
“If everyone is moving forward together, then success takes care of itself.” – Henry Ford
Alineando Macetas y Flores para el Crecimiento de Ingresos
Si alguna vez has visitado tu vivero local y visto los pequeños paquetes de semillas que ahí se venden, te habrás dado cuenta que la etiqueta jamás muestra fotos de semillas. Lo que aparecen son imagenes de las flores o vegetales esperados. ¿Por qué? Estoy comprando semillas, sin embargo la fotografía muestra el resultado final o quizás la promesa de lo que podría suceder cuando plante la semilla en un buen lugar para que crezca. Una colega, hace algunos meses, compartió conmigo que un viejo jefe le enseñó que lograr que las personas de ventas, soporte y servicio trabajen juntas se parece mucho a la forma en que las flores y las macetas deben trabajar juntas con objeto de producir resultados óptimos. Los equipos de ventas, soporte y servicio necesitan estar alineados y conectados para lograr que todos sus integrantes piensen de forma similar y por anticipado.
El blog de este mes existe bajo la premisa de que nada sucederá hasta que algo sea vendido y que los profesionales de ventas, soporte y servicio pueden ser tanto la maceta como la planta. Dicho esto, la maceta debe tener el tamaño y durabilidad correcta para apoyar y realzar el sano crecimiento de la flor. De igual forma, los profesionales de soporte y servicio deben contar con el insight correcto, el enfoque adecuado y las habilidades más vitales para apoyar a los profesionales de ventas y al sano crecimiento de ingresos predecibles y rentables. Y los profesionales de ventas necesitan dicho apoyo con objeto de alcanzar sus cuotas.
Actualmente se espera trabajar más inteligentemente y no más duramente. La siguiente frontera en el desempeño de equipos es que las personas trabajen de forma diferente y lo hagan juntas. Ventas, soporte y servicio deben trabajar interdependientemente. La necesidad es alta para que todos los integrantes del equipo puedan compartir consistentemente un insight actualizado, completo y correcto acerca del cliente. Todos en el equipo deben estar conscientes de, y trabajar juntos hacia, ayudar al cliente a alcanzar sus metas, resolver sus desafíos y satisfacer sus necesidades.
Los equipos exitosos en esto planean juntos, realizan entrevistas y presentaciones conjuntas así como revisiones conjuntas de negocio con el cliente. Ellos comparten entre sí el insight acerca del cliente en todas las etapas de su proceso de compra. Esto incluye tanto elementos formales e informales de comunicación sobre las políticas de la compañía así como las expectativas e historia del cliente.
Además de asegurarse que todos comparten la misma información acerca del cliente, los equipos alineados utilizan un enfoque común y consistente en sus interacciones con ellos. Las “flores” y las “macetas” se entrenan juntos para desarrollar un conjunto compartido de habilidades para trabajar con los clientes. Buscan nuevas formas de desarrollar insight y cuentan con metas, reconocimientos y compensaciones compartidas.
Los equipos que incrementan exitosamente la lealtad de sus clientes disfrutan del resultado de ella como los negocios repetitivos, las referencias y la retención. También desarrollan relaciones múltiples dentro de la organización del cliente a diversos niveles y comparten dicha información con otros en el equipo. Ello incrementa su capacidad para concertar reuniones, formular recomendaciones de dirección y permitir que su enfoque colaborativo se convierta en su ventaja competitiva.
Había un tiempo en el que todos pensaban que los profesionales de ventas eran los únicos responsables por la relación con el cliente. Este no es el caso hoy en día. Ventas, soporte y servicio todos son responsables por la relación, los resultados y los ingresos. La adaptabilidad del equipo determina su supervivencia debido a que el único signo de vida es el crecimiento, y es dentro de las diferencias del equipo en el que dicho crecimiento se manifestará.
“Si todos están avanzando juntos, entonces el éxito se cuidará por sí mismo.” – Henry Ford
