5 Must-Knows Before Your Client Call

Champions are made in preparation. Olympic competitors train for years to prepare for their chance on the world stage. Professional athletes and competitors of all sorts train day in and day out to prepare for the next game or competition. Practice is the mother of all skill.

The same goes for people who become champions in sales. They know that the key to having a successful client phone call or visit, one that may lead to a mutually beneficial relationship, is effective preparation. That what happens on the call depends on what they do before the call. As goes your preparation, so goes your call.

Before you make that call or meet face to face with the client, ask and answer these questions.

Who am I meeting with?
What is their role and title? This is important because if you don’t know their role and title, you may have difficulty aligning, assessing and connecting with this person. There’s a difference between the roles, goals and needs of a project manager, HR manager, IT director, etc.

How is this person measured? We have to ask ourselves, what is this person being tasked to achieve or to solve. What are their goals, problems and needs? How might they get their bonus?

Based on your research about this person, what will you say, show and share?

What’s your objective for the meeting?

And what do you think is the client’s objective? Are they aligned? If you’re going to the airport and you don’t know where you’re headed, you won’t know what to pack.

What is your agenda?

When you’ve determined your objective, you need to figure out the roadmap, or agenda for achieving it. If you have one hour and your objective is to meet with others, what does that look like? If you miss your objective, don’t change the objective, change your roadmap.

Where do I think they are in their decision process?

Why does the decision process matter? If I don’t know where they are in their decision process, I can’t know where I am in my selling process. How many other options do they have? Are they about ready to sign with one of them? In today’s environment, the client decision, or buying process and our sales process must be linked.   It’s essential to stay in respectful alignment with the client buying process.

What do I want the client to do after I leave their office or hang up the phone?

Asking this question forces you to think through the entire call. Figure out what you want the client to do on your behalf at the end of the meeting.

Here’s why this is important. Who generally ends up with the majority of the action items? The sales professional, because they feel that if they just keep doing things the client will eventually say “Yes.” The more we do for the client, the more invested we become in the relationship. To the degree that I’m invested…I may be more prone to cut prices, give more in services, etc., because I don’t want to waste all the work I have done.

Knowing what you want the client to do is an essential part of your preparation. This is where you prepare your questions. If you are more unique in your questions, you may not have to be so unique in your pricing.  Asking beyond the obvious questions increases the potential to get beyond the obvious answers.

Get the call and move the ball, with them, not for them.

Many years ago, I sat next to a very wise gentleman at a sales function.  Looking around a room full of sales professionals, he said to me, “Sales has two types of people in it…those looking to “help others” and those looking to “help themselves.” He referred to them as “shoulders up people” and “shoulders down people.”

Shoulders up people he said, “leverage their heads to help the client achieve their business objectives.”

Shoulders down people “leverage everything but their head to run around and get the best pricing to win the business.”

I work with both types of sales professionals.

Behaviors I see a “shoulders up” sales professional displaying:

• Seeing time as their friend because they have a strategy for their territory and their major accounts, including a plan for their next customer visit.
• Creating value by helping their customers achieve their objectives, solve their problems and meet their needs.
• Asking beyond the obvious questions…to get beyond the obvious answers…and then make beyond the obvious recommendations.

Behaviors I see a “shoulders down” sales professionals displaying:

• Seeing time as the enemy…they fear the end of month, end of quarter, and end of year.
• Creating value by cutting their price.
• Asking the client Jurassic questions…which results in Jurassic answers…so they make Jurassic recommendations.

Here’s hoping we will all be “shoulders up.”

“Success is where preparation and opportunity meet.” – Bobby Unser

Clear eyes, full heart, can’t lose,
Marcel

5 Cosas que Debes de Saber Antes de Reunirte con tu Cliente

Los campeones se hacen durante la preparación. Los competidores olímpicos entrenan por años preparándose para su oportunidad en la escena mundial. Los atletas profesionales y los competidores de todo tipo entrenan día y noche para su siguiente juego o competencia. La preparación es la madre de todas las habilidades.

Lo mismo aplica para las personas que se convirtieron en campeones en ventas. Ellos saben que la clave para tener una exitosa llamada telefónica o visita con un cliente, que pudiera llevar a una relación mutuamente benéfica, es una preparación eficaz. Todo aquello que sucede durante la entrevista depende de todo lo que llevan a cabo antes de la misma. El resultado de la preparación determina el resultado de la entrevista.

Antes de efectuar la llamada o reunirte cara a cara con el cliente, pregunta y contesta estas preguntas.

¿Con quién me voy a reunir?

¿Cuál es su papel y puesto? Esto es importante debido a que si lo desconoces, podrías tener dificultad para alinearte, evaluar y relacionarte con esa persona. Hay una diferencia entre los papeles, metas y necesidades de un gerente de proyectos, un gerente de recursos humanos, un director de informática, etc.

¿Cómo se mide el rendimiento de esa persona? Debemos preguntarnos cuál es la tarea que se le asignó alcanzar o resolver a esa persona. ¿Cuáles son sus metas, problemas y necesidades? ¿Cómo podría obtener su bono por desempeño?

Basado en tu investigación sobre esa persona, ¿qué vas a decir, mostrar y compartir?

¿Cuál es tu objetivo para la reunión?

¿Y cuál crees que es el objetivo para el cliente? ¿Se encuentran alineados? Si te diriges hacia el aeropuerto y desconoces a dónde vas a viajar, no podrás saber que necesitas empacar.

¿Cuál es tu agenda?

Una vez que hayas determinado tu objetivo, necesitas determinar la ruta o agenda para alcanzarlo. Si dispones de una hora y tu objetivo es reunirte con otros, ¿cómo piensas lograrlo? Si no eres capaz de alcanzar tu objetivo, no lo sustituyas por otro, mejor cambia tu ruta.

¿En dónde pienso que está el cliente dentro de su proceso de decisión?

¿Por qué es importante esto? Si desconoces en dónde se encuentra dentro de su proceso de decisión, no podrás saber en dónde te encuentras tú dentro de tu proceso de venta. ¿De qué otras opciones dispone? ¿Está listo para firmar el contrato con alguna de ellas? En el entorno actual, el proceso de decisión o compra del cliente y nuestro proceso de venta deben estar vinculados. Es esencial mantenerse en respetuosa alineación con el proceso de compra del cliente.

¿Qué quiero que el cliente haga después de que salga de su oficina o cuelgue el teléfono?

Efectuar esta pregunta te forzará a pensar en toda la entrevista. Debes determinar aquello que el cliente deberá hacer en tu nombre a la conclusión de la misma.

Esta es la razón por lo que es importante. ¿Quién acaba generalmente con la mayoría de las acciones a realizar? El profesional de ventas, debido a que piensa que si él sigue haciendo cosas, el cliente eventualmente dirá “si.” Mientras más hacemos por el cliente, más invertiremos en la relación. Nuestro grado de inversión…puede hacernos más propensos a reducir precios, otorgar servicios sin costo, etc., debido a que no queremos desperdiciar todo el trabajo que ya hemos realizado.

Conocer lo que quieres que el cliente lleve a cabo es parte esencial en tu preparación. Aquí es donde preparas tus preguntas. Si eres más sui generis en tus preguntas, podrías no necesitar ser más sui generis en tus precios. Efectuar preguntas más allá de lo obvio incrementa el potencial de que obtengas respuestas más allá de lo obvio.

Obtén la reunión y mueve la pelota con ellos y no para ellos.

Hace muchos años, me senté cerca de un hombre muy inteligente durante una conferencia de ventas. Observando el salón lleno de profesionales en la materia me dijo, “En las ventas existen dos tipos de personas…aquellos que buscan “ayudar a otros” y aquellos que buscan “ayudarse a sí mismos.” Él se refirió a ellos como las personas “hombros arriba” y “hombros abajo.”

Las personas hombros arriba “sacan ventaja de su mente para ayudar al cliente a alcanzar sus objetivos de negocio.”

Las personas hombros abajo “sacan ventaja de cualquier  cosa, menos de su mente, para corretear y obtener el mejor precio para ganar el negocio.”

Yo trabajo con ambos tipos de personas.

Conductas que veo que los profesionales de ventas “hombros arriba” muestran:

• Ven al tiempo como un amigo ya que disponen de una estrategia definida para su territorio y cuentas clave, incluyendo un plan para la siguiente visita con el cliente.
• Crean valor al ayudar a sus clientes a alcanzar sus objetivos, solucionar sus problemas y satisfacer sus necesidades.
• Realizar preguntas más allá de lo obvio para obtener respuestas más allá de los obvio…y posteriormente formular recomendaciones más allá de lo obvio.

Conductas que veo que los profesionales de ventas “hombros abajo” muestran:

• Ven al tiempo como un enemigo…le temen al fin de cada mes, trimestre, año.
• Crean valor reduciendo su precio.
• Realizan preguntas al cliente que provienen del Jurásico, lo que resulta en respuestas y recomendaciones provenientes del mismo periodo.

Espero que todos podamos ser personas de “hombres arriba.”

“El éxito es el punto de intersección entre preparación y oportunidad.” – Bobby Unser